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Stanford MBA 心の旅路

Stanford大学でのMBA(Stanford GSB)留学に奮闘する、外資系経営コンサルティング・ファーム勤務の若者の心の日記blog。 コンサルティングの仕事、MBA受験からスタンフォードGSB合格、スタンフォードMBA生活、帰国にいたるまで。

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上海にて日本の中堅企業で1か月半ほど、ロンドンに来る前の話だが、知り合いに紹介してもらったツテでインターンをさせてもらった。当初は「一人経営コンサルテーション」をさせてもらおうと計画していたのだが、なかなか29歳の若者に経営コンサルティングを頼みたい経営者などおらず、四苦八苦したことは前に書いたとおりである。結局、「アメリカで経営を勉強しているのだが、日本で勢いのある中堅企業について勉強をさせてもらいたい」というお願い形式で、最後はなんとか知り合いの知り合いが会長をやっている会社に拾っていただくことができた。

その会社は従業員が500名程度、中国にもオフィスを持ち、売り上げは数十億円規模の日本企業。会長と2人で10日間程度の中国視察旅行に行った際のことは前に記述したと思うが、会長(60歳)が非常に懇意にしてくださり、得難い貴重な経験をさせていただいた。

会社は第一のビジネスがようやく軌道に乗り、会長は1年前に新しく社長を招へいし、自分は会長に退くという世代交代を実施。社長は現在のビジネスをしっかり伸ばしていく一方、会長は将来の第二の柱となるビジネスを今のうちに温めておきたいという段階であった。会長は日系経営コンサルタントとしてキャリアをスタートするが、すぐに会社を飛び出し、商社に入社。そこで10年がかりである部門を日本一にしたことで自信をつけ、しばらくのち再び古巣の日系コンサルティング会社に戻り、その後外資系コンサルティング会社に転職、その後は出版や研修の講師などをしながら、50代に現在のビジネスを立ち上げるに至ったという、非常に経験が豊富な方である。

会長と企業視察私は外資系経営コンサルティングに新卒で勤めていることもあり、この夏は「実業を疑似体験できる」「一人ですべて責任を持って仕事を取り、仕上げる」「前職の会社の傘を離れ、武者修行する」といった要素が満たせる経験をしたいと願っていた。前職の会社からも、有名企業の社長補佐、CFO補佐など、複数大変興味深いポジションのオファーをもらったのだが、あえて自分で仕事を取り、自分で仕上げ、武者修行をしたいと願い、知り合いのツテなどを頼り、なんとか今の会長に拾っていただいた。会長は私の悩みを若い頃に経験されていた模様で、非常に懇意にしてくださり、会長と社長の間に机を設け、メール、電話、関係のない会議から社長会(いろんな企業の社長が集まる会合)への参加まで、ありのままの経営者の姿を見せてくださった。

経営コンサルタントと、会長(起業家)で大きく違うなぁと思ったのは、「人をどう巻き込み・動かすか」に関する関心の高さと、執着心。もちろん経営コンサルタントも人をどう説得し、動かすかは常に考えているが、その泥臭さ、執着度においては大きな差があると感じた。


人が「動くかどうか」に関する感覚の鋭さ
上海の地下鉄通勤ラッシュ中国への視察旅行の際、現地のいろんな提携候補企業の経営者と多くのミーティングをこなした。ミーティング後、会長と意見を交換しあうのだが、このときに、会長の視点にハッとさせられることが多かった。ひとつ自分との差を感じたのは、人のモチベーションと、相手の人となり(家族構成、事の経緯、性格、本人を取りまく人のつながり等々)に対して向けられる関心度が大きく違った。

「彼はああ言っているけど、きっと酒を飲めば愚痴が出る。親が××に住んでるでしょ。で、親会社が水産系の会社だからね。きっと××あたりの話を持っていけば乗ってくるんじゃないかなぁ。。。」
「いやぁ、彼はあの言い方は××と裏でつながりがあるよ。だって先に××について質問してきたのは彼でしょ。こっちが裏から手を回すと、逆に梯子を外される可能性がある」

経験の賜物でもあるだろうが、私が単純に表面的なことを見てしまう傾向がある中で、会長は常に「人がどう感じるか、人をどう動かすか、巻き込むか」といったことを常に感じていた。


人に好かれる術、人の心に入り込む力のすごさ
会長はとにかく人とすぐに仲良くなる。ホテルの従業員でも、電車で隣に居合わせた人でも、初めて会うほかの企業の経営者でも同様である。人の心に入り込む、人に影響を与えていく方法は複数あると思うが、会長の場合は、とにかく人に警戒心を抱かせず、するりと心に入っていく。たとえば、

・共通点を模索して、強引に「縁ですねぇ」と親近感を演出する
・相手との過去の経験に関しては、楽しかった、よかったと、ポジティブなことのみ話す
・相手を持ち上げて、自分を馬鹿として笑う
・人に笑顔で話しかけ、世間話、身の上話をする

などと、書いてみれば当たり前だが、こういったことを自然に、会長のスタイルとして実行されていた。彼の笑顔は特に天性のものと言える魅力的な笑顔で、本来非常に優秀な営業マンなのだと思う。


ネットワークの力
瀋陽にて食事これは経営コンサルタントもシニアになれば非常にすさまじいものがあるが、会長もまた、特筆すべきくらい人脈がとにかく広い。経営コンサルティングをやっていたことや、複数会社を転職したことも人脈の面では大きいとおっしゃっていたが、それ以外でも、定期的なスポーツ会、異業種勉強会、社長会、大学の部活や旅行仲間、高校など、仕事外でのつながりを強く持っている。これは今ロンドンに来て一層思うことだが、仕事外で、リクリエーションや運動、旅行、趣味で知り合う友達というのは、利害関係がないため純粋で強いものになりやすく、人と知り合う上では非常に有効だと思う。特に規模が小さな会社では社長がお客さんを取ってこられるかが重要になってくるかと思うが、彼はその能力がずば抜けて高いように思える。たとえば取引先の超大企業の役員クラスに複数知り合いがいて、彼らが危機の際資本を出してくれたり、大切な情報を提供してくれたり、案件や人を紹介してくれたりしているのだ。

中堅企業の現場の経営者は、周りや世の中の流れがどちらに向いていていくのか、どこに帆を立てれば風をうまくとらえられるのか、そういったことを知ることがとても重要になってくる。ただ、人・金・モノが大企業に比しても貧弱なケースが多いため、やりたくてもできない、動きたくても動けない、情報がないので状況が分からない、そんな状況にあることが多い。その際、顧客の様子や、世の中の流れをつかめる信頼度の高い情報を与えてくれるのも、仕事のパートナーや仲間を与えてくれるのも、案件の情報やアドバイスを与えてくれるのも、すべて会社内外(主に外)の人脈であることが多い。


日本にて以上、経営コンサルタントと現場経営者の主な違いを気付いた部分で書いてみたが、一言で言うと、経営コンサルタントが欠きがちなのは、「泥臭いセールスマンシップ」だと思う。経営コンサルタントは、ジュニアのころは営業をする必要はない。基本的にトップ営業であるので、プロジェクトが組成されてからメンバーとしてアサインされる。テーマはクライアント企業の危急の経営課題であるから、クライアントは基本的にはこちら側を最初から向いてくれている(もちろん敵対意識、「邪魔してくれるな」意識が最初は存在するケースが多いが、テーマがテーマなだけに無視しきれない)。プロジェクトのクライアント側のメンバーは社内でのエース格、社内での影響力がある方々が入るケースが多いので、こちら側がクライアント社内の「泥臭い社内セールス」まで手取り足取りする必要もなく、トップダウンで物事が済んでしまうケースも多い。また、経営コンサルティング会社に勤める人々は比較的頭もよく、理解ある人であるケースが多いので、社内で理不尽なことに遭遇する機会も少ない。そんな中、特に新卒で経営コンサルタントに入ると、または中途であっても長い期間コンサルタントをやっていると、「泥臭いセールスマンシップ」が鍛えられない傾向があると感じる。

ただ、「泥臭いセールスマンシップ」は、もちろん商社や現場で多様な考えの多様な人種と接し、いろんな人や組織、社会の壁にぶつかったり、ノルマで仕向けられたりして鍛えられる部分が大きいだろうが、そうでなくても、日常のいろんな活動の中で、多様な考えをもった多様な相手に対して影響力を行使しようと試みる中で鍛えられ得るものでもあると思う。この「泥臭いセールスマンシップ」は、現在やらせてもらっているスタンフォード日本人会の仕事や、クラス内外の活動の中でも大いに実践できることだと思うので、2年目の一つの重点項目にしていきたいと思っている。
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突然のコメント失礼致します。
勝手ながら私どものサイトからこの記事へリンクをさせていただきました。
http://sirube-note.com/management-consultant/

もしよろしければ、こちらのページより相互リンク登録もしていただけましたら幸いです。
http://sirube-note.com/management-consultant/link/register/
現在のページからのリンクは一定期間の予定ですが、よろしくお願い致します。
(自動書込のため、不適切なコメントとなっていましたら申し訳ございません)
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2008.09.15 01:23 URL | sirube #mtsVTvCA [ 編集 ]












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