Stanford MBA 心の旅路

Stanford大学でのMBA(Stanford GSB)留学に奮闘する、外資系経営コンサルティング・ファーム勤務の若者の心の日記blog。 コンサルティングの仕事、MBA受験からスタンフォードGSB合格、スタンフォードMBA生活、帰国にいたるまで。

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今日はいよいよ日本出発の日。午前中にディズニーシーのホテルミラコスタで、大学時代からの友達の結婚式があったので、そちらに顔を出し、その足で成田からSan Franciscoに飛び立った。

大学時代の友達の結婚式もとても素敵なもので、久しぶりに同じテニスサークルに入っていた多くのメンバーが集まり、少しまえに壮行会をやってもらってはいるものの、皆がスーツを着て揃うと何やら同窓会のようでもあり、楽し懐かしかった。ホテルミラコスタは結婚式の演出も凝っており、音楽や照明、ミッキーやミニーの登場などでとても皆にとって思い出深い結婚式になったと思う。

wedding party話はそれるが、ディズニーの接客はやっぱりすごいなぁと思った。行きにホテルミラコスタをディズニーシーステーションで探していると、その姿をすぐに見つけて案内役が向こうから笑顔で声をかけてくれた。そして留学用の巨大な荷物を持ってホテルミラコスタに入ると、すぐにドアマンがこのあと成田に行くこと、披露宴が終わる時間がぎりぎりなことなどを手際よく聞きだしてくれて、時間になったら荷物をすべてバス乗り場に集めておいてくれると申し出てくれた。そして最後、バスの時間を5分ほどバス停で待っていたときには、そこにいた別のドアマンが笑顔でいろいろと世間話をしてくれる。末端の従業員までしっかり教育が行き届いているなぁと、ちょっと感心するとともに、とても気持ちのいい出発となった。

エコノミーの窮屈な9時間の長旅を終え、いよいよSan Francisco国際空港に降り立った!いよいよ2年間の留学が幕を開けたかと思うと、感慨深いものがある。

第一印象は、、、空が青い! やはり! SFO airport気候は日本ほどジメジメして暑くはなく、日向にいるとすごくポカポカしていて気持ちよく、木陰に入ると涼しい感じで、非常に過ごしやすい印象だ。昔Berkeleyに住んでいた頃に乗っていたBart(地下鉄)に乗り、空港からサマースクールのBerkeleyまで乗り継いでいく。今では電車を乗り継いで9月から行く予定のStanfordにも行けるようになっている。自動車社会の象徴ともいえるカリフォルニアだが、電車も相当発展してきているみたいだ。

Bart station (SFO)さて、Bartの中では、意外と外国人も居眠りしている様子に驚いた。よく、外国人が日本の電車に乗るとみんなが目をつぶって寝ているので、それを面白おかしく話をするというが、アメリカでは寝ていたら荷物などを取られてしまうからみんな寝ていないだろうと思ったらそうでもなかった。Bart inside半分くらいの人が、目をつぶってウトウトとしていた。まぁ、危ない地下鉄とそうでない地下鉄っていうのがあるのでしょうが。


地下鉄を1時間半くらい乗り継ぎ、Berkeley駅で降り、いよいよBerkeleyのキャンパスに到着!…とにかく坂が多い! サンフランシスコは坂の街だと言われるけれど、Berkeleyのキャンパス内も、とにかく坂が多い。お目当ての宿泊場所までキャンパスを横切らなければならないのだが、それまで巨大な荷物を抱えつつ、汗を流しながら、木陰で休み休み移動するハメになった。

Berkeley Sather Gateちなみに横の写真は一番栄えているいわゆる正門のSather Gateと、そのすぐ脇にある、私がこれから授業を受けるDwinelle Hall。そして細長い塔が、キャンパスの中央付近に立ち、何かと移動の際の目印になるSather Tower。

Berkeley DwinelleBerkeley Sather Tower

Berkeley Libraryそして立派な知識の象徴ともいえる図書館の建物と、その前に広がる緑の芝生。Berkeley Library 2上半身裸で寝転がる人もいれば、フリスビーに戯れる人もいるし、読書にいそしむ人もいる。青い空と広いキャンパスの中に広がる緑の芝生は、これぞ西海岸のキャンパスライフ!といった感じか(?)。私もしっかり20分ほどねっ転がって放心してみた。ねっ転がってみると、とにかく日差しが強い!瞳が弱いわけではないが、サングラスをしている白人の気持ちが少しだけわかった。


そうしてようやくお目当ての宿泊場所に到着~。これがまた丘の上にある上に、建物の敷地自体が急勾配で、重い荷物を持っている人泣かせの構造。ヒーヒーいいながら、受付のお兄さんに荷物運びを手伝ってもらいつつ、ようやくチェックイン。ようやく宿泊所にたどり着いた。

こちらが住居の外観。Berkeley Stern Hall
この写真だとわからないが、ここまでくるのに山登りのような、木でできた階段を上ってくる。そして私の部屋。Berkeley Stern Hall 2ここの住居は、客員教授が
Berkeley外から来たときに泊まるゲストハウス的な宿らしい。家賃がバブルのように高くなっているBerkeley周辺で、とびきり安い値段で借りているので素晴らしい部屋とはとても言えないが、まぁ景色もきれいだし、セキュリティもしっかりしているし、家具も最低限ついているし、授業の講堂まで徒歩15分弱ということで、十分だろう。

と言っておいて恐縮だが、数点気づいたことを。まず、部屋に空調がない。部屋に入った時は、日光の熱が部屋に充満し、窓も閉められていたのでサウナのように暑いと同時に、ものすごい匂いがして死にそうになった。でも窓を開け、ドアも開けて通気したところ、とても快適な状態になり、なぜか匂いも消え去ってくれた。こんな感じであれば、たしかに空調はいらないかもしれない。数日生活してみて、衣服の調節などを覚えていこう。あと、部屋が暗い! これは海外に行くといつも思うことだが、薄暗い電球一つしか部屋に照明がなく、あとは受付で借りてきた小さなデスク灯だけ。日本の実家は大きな家庭用蛍光灯が部屋の中央上にでっかくついていたので、その明度に慣れていた私にとっては、しばらく暗さに慣れる期間が必要そうだ。あと、部屋にインターネットがない。シリコンバレーに近いBerkeleyであれば、こういった宿にもインターネットくらいついているのかなぁと思ったが、そうでもないらしい。宿に、3台だけネットにつながったPCがあり、今もそこからこのblogを書いている。

といった感じで、いよいよアメリカでの生活が始まった。明日からいよいよ授業開始だ。朝一番、事前に受けさせられたテストの結果発表と、それによるクラス分けが行われ、9時半からサマーの授業が開始する。どんな人が来ているのか、どんな授業レベルなのか、今から楽しみである。

今日はまだ時差ボケが残っているので、今ちょっとハマっている「The OC」のDVDを少しだけ見て、さっさと寝よう。
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いよいよ29日に渡米が迫り、自宅のPCのメールの整理をしていた。
そこで、昔友人に教えてもらった素晴らしい心を打つ講演のメールを見つけた。スタンフォード大学の卒業式で、Apple(iPod, Macintoshなど)の創業者であるSteve Jobsが行ったスピーチである。ご存じの方も多いかと思うが、とても心を打つ、エネルギーを与えてくれるスピーチなので、ぜひここに掲載したい。


英語ではあるが、比較的読みやすいものなのでどなたでも読めると思う。彼自身の生い立ち、人柄がリアルに伝わってくるし、その生い立ちからくる素朴でソウルフルな言葉が自分自身を奮い立たせてくれる。人の心を動かし、世の中を動かしていくリーダーの言葉だなぁと、心から思う。
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'You've got to find what you love'

Stanford Report, June 14, 2005
This is the text of the Commencement address by Steve Jobs, CEO of Apple Computer and of Pixar Animation Studios, delivered on June 12, 2005.


I am honored to be with you today at your commencement from one of the finest universities in the world. I never graduated from college. Truth be told, this is the closest I've ever gotten to a college graduation. Today I want to tell you three stories from my life. That's it. No big deal. Just three stories.


The first story is about connecting the dots.


 I dropped out of Reed College after the first 6 months, but then stayed around as a drop-in for another 18 months or so before I really quit. So why did I drop out?


Steve Jobs 2It started before I was born. My biological mother was a young, unwed college graduate student, and she decided to put me up for adoption. She felt very strongly that I should be adopted by college graduates, so everything was all set for me to be adopted at birth by a lawyer and his wife. Except that when I popped out they decided at the last minute that they really wanted a girl. So my parents, who were on a waiting list, got a call in the middle of the night asking: "We have an unexpected baby boy; do you want him?" They said: "Of course." My biological mother later found out that my mother had never graduated from college and that my father had never graduated from high school. She refused to sign the final adoption papers. She only relented a few months later when my parents promised that I would someday go to college.


And 17 years later I did go to college. But I naively chose a college that was almost as expensive as Stanford, and all of my working-class parents' savings were being spent on my college tuition. After six months, I couldn't see the value in it. I had no idea what I wanted to do with my life and no idea how college was going to help me figure it out. And here I was spending all of the money my parents had saved their entire life. So I decided to drop out and trust that it would all work out OK. It was pretty scary at the time, but looking back it was one of the best decisions I ever made. The minute I dropped out I could stop taking the required classes that didn't interest me, and begin dropping in on the ones that looked interesting.


Stanford Campus 2 It wasn't all romantic. I didn't have a dorm room, so I slept on the floor in friends' rooms, I returned coke bottles for the 5¢ deposits to buy food with, and I would walk the 7 miles across town every Sunday night to get one good meal a week at the Hare Krishna temple. I loved it. And much of what I stumbled into by following my curiosity and intuition turned out to be priceless later on. Let me give you one example:


Reed College at that time offered perhaps the best calligraphy instruction in the country. Throughout the campus every poster, every label on every drawer, was beautifully hand calligraphed. Because I had dropped out and didn't have to take the normal classes, I decided to take a calligraphy class to learn how to do this. I learned about serif and san serif typefaces, about varying the amount of space between different letter combinations, about what makes great typography great. It was beautiful, historical, artistically subtle in a way that science can't capture, and I found it fascinating.


None of this had even a hope of any practical application in my life. But ten years later, when we were designing the first Macintosh computer, it all came back to me. And we designed it all into the Mac. It was the first computer with beautiful typography. If I had never dropped in on that single course in college, the Mac would have never had multiple typefaces or proportionally spaced fonts. And since Windows just copied the Mac, its likely that no personal computer would have them. If I had never dropped out, I would have never dropped in on this calligraphy class, and personal computers might not have the wonderful typography that they do. Of course it was impossible to connect the dots looking forward when I was in college. But it was very, very clear looking backwards ten years later.


Again, you can't connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards. So you have to trust that the dots will somehow connect in your future. You have to trust in something — your gut, destiny, life, karma, whatever. This approach has never let me down, and it has made all the difference in my life.


My second story is about love and loss.


I was lucky — I found what I loved to do early in life. Woz and I started Apple in my parents garage when I was 20. We worked hard, and in 10 years Apple had grown from just the two of us in a garage into a $2 billion company with over 4000 employees. We had just released our finest creation — the Macintosh — a year earlier, and I had just turned 30.Steve JobsAnd then I got fired. How can you get fired from a company you started? Well, as Apple grew we hired someone who I thought was very talented to run the company with me, and for the first year or so things went well. But then our visions of the future began to diverge and eventually we had a falling out. When we did, our Board of Directors sided with him. So at 30 I was out. And very publicly out. What had been the focus of my entire adult life was gone, and it was devastating.


I really didn't know what to do for a few months. I felt that I had let the previous generation of entrepreneurs down - that I had dropped the baton as it was being passed to me. I met with David Packard and Bob Noyce 070728-Macintosh.gifand tried to apologize for screwing up so badly. I was a very public failure, and I even thought about running away from the valley. But something slowly began to dawn on me — I still loved what I did. The turn of events at Apple had not changed that one bit. I had been rejected, but I was still in love. And so I decided to start over.


I didn't see it then, but it turned out that getting fired from Apple was the best thing that could have ever happened to me. The heaviness of being successful was replaced by the lightness of being a beginner again, less sure about everything. It freed me to enter one of the most creative periods of my life.


During the next five years, I started a company named NeXT, another company named Pixar, and fell in love with an amazing woman who would become my wife. Pixar went on to create the worlds first computer animated feature film, Toy Story, and is now the most successful animation studio in the world. In a remarkable turn of events, Apple bought NeXT, I returned to Apple, and the technology we developed at NeXT is at the heart of Apple's current renaissance. And Laurene and I have a wonderful family together.


I'm pretty sure none of this would have happened if I hadn't been fired from Apple. It was awful tasting medicine, but I guess the patient needed it. Sometimes life hits you in the head with a brick. Don't lose faith. I'm convinced that the only thing that kept me going was that I loved what I did. You've got to find what you love. And that is as true for your work as it is for your lovers. Your work is going to fill a large part of your life, and the only way to be truly satisfied is to do what you believe is great work. And the only way to do great work is to love what you do. If you haven't found it yet, keep looking. Don't settle. As with all matters of the heart, you'll know when you find it. And, like any great relationship, it just gets better and better as the years roll on. So keep looking until you find it. Don't settle.


My third story is about death.


When I was 17, I read a quote that went something like: "If you live each day as if it was your last, someday you'll most certainly be right." It made an impression on me, and since then,for the past 33 years, I have looked in the mirror every morning and asked myself: "If today were the last day of my life, would I want to do what I am about to do today?" And whenever the answer has been "No" for too many days in a row, I know I need to change something.


Remembering that I'll be dead soon is the most important tool I've ever encountered to help me make the big choices in life. Because almost everything — all external expectations, all pride, all fear of embarrassment or failure - these things just fall away in the face of death, leaving only what is truly important. Remembering that you are going to die is the best way I know to avoid the trap of thinking you have something to lose. You are already naked. There is no reason not to follow your heart.


About a year ago I was diagnosed with cancer. I had a scan at 7:30 in the morning, and it clearly showed a tumor on my pancreas. I didn't even know what a pancreas was. The doctors told me this was almost certainly a type of cancer that is incurable, and that I should expect to live no longer than three to six months. My doctor advised me to go home and get my affairs in order, which is doctor's code for prepare to die. It means to try to tell your kids everything you thought you'd have the next 10 years to tell them in just a few months. It means to make sure everything is buttoned up so that it will be as easy as possible for your family. It means to say your goodbyes.


I lived with that diagnosis all day. Later that evening I had a biopsy, where they stuck an endoscope down my throat, through my stomach and into my intestines, put a needle into my pancreas and got a few cells from the tumor. I was sedated, but my wife, who was there, told me that when they viewed the cells under a microscope the doctors started crying because it turned out to be a very rare form of pancreatic cancer that is curable with surgery. I had the surgery and I'm fine now.


This was the closest I've been to facing death, and I hope its the closest I get for a few more decades. Having lived through it, I can now say this to you with a bit more certainty than when death was a useful but purely intellectual concept:


No one wants to die. Even people who want to go to heaven don't want to die to get there. And yet death is the destination we all share. No one has ever escaped it. And that is as it should be, because Death is very likely the single best invention of Life. It is Life's change agent. It clears out the old to make way for the new. Right now the new is you, but someday not too long from now, you will gradually become the old and be cleared away. Sorry to be so dramatic, but it is quite true.


Your time is limited, so don't waste it living someone else's life. Don't be trapped by dogma — which is living with the results of other people's thinking. Don't let the noise of others' opinions drown out your own inner voice. And most important, have the courage to follow your heart and intuition. They somehow already know what you truly want to become. Everything else is secondary.


Stanford CampusWhen I was young, there was an amazing publication called The Whole Earth Catalog, which was one of the bibles of my generation. It was created by a fellow named Stewart Brand not far from here in Menlo Park, and he brought it to life with his poetic touch. This was in the late 1960's, before personal computers and desktop publishing, so it was all made with typewriters, scissors, and polaroid cameras. It was sort of like Google in paperback form, 35 years before Google came along: it was idealistic, and overflowing with neat tools and great notions.


Stewart and his team put out several issues of The Whole Earth Catalog, and then when it had run its course, they put out a final issue. It was the mid-1970s, and I was your age. On the back cover of their final issue was a photograph of an early morning country road, the kind you might find yourself hitchhiking on if you were so adventurous. Beneath it were the words: "Stay Hungry. Stay Foolish." It was their farewell message as they signed off. Stay Hungry. Stay Foolish. And I have always wished that for myself. And now, as you graduate to begin anew, I wish that for you.


Stay Hungry. Stay Foolish.


Thank you all very much.

留学前最終出社日の1日前、すでにプロジェクトも終わりに近づき多少手が空いた私は、ふとした衝動から昼間の時間を使って東京大学の駒場キャンパスを訪れてみた。衝動というのは、駒場時代に通いつめた山手ラーメンをもう一度食べたいと思ったことだったのだが、再び学生に2年間戻ることになる前にキャンパスをもう一度拝んでみるのもいいと、キャンパス内もふらふらと散歩してみることとした。 

東大駒場の風景渡米準備として英語のプライベートレッスンを毎週行っているのだが、その場所が三田の慶応大学のすぐ近くなので、慶応大学にも最近ふらりと寄ってみた。その際にも感じたが、本当に大学のキャンパスというのはエネルギーと希望にあふれた空間だと思う。普段、眉間にシワのよったおじさんばかりに囲まれて生活しているからだろうか(笑)、今回の駒場訪問でも、若さのはちきれんばかりの若者ばかりが群れをなして生息している風景に、あ、やはりここに世の中の「若さ」が集結していたのか、という、ややオジサンちっくな、でもとても新鮮な気持ちにさせてもらった。緑と空間と若さにあふれたキャンパスは本当にエネルギーと希望にあふれた空間だ。と同時に、自分自身からこれからこういう空間に再び入っていくんだなぁ、と考えると、とても不思議な気持ちになる。出発まであと2週間。どこまでこの2年間という何にも変え難いチャンスを堪能することができるだろうか。

 東大駒場 図書館

さて、最近の学生はちゃんと勉強しているのかなぁと、自分の大学時代を棚に上げて図書館を外からのぞいてみた。いたいた。新しくなったきれいな図書館の自習室に、茶髪の学生が何人も一生懸命教科書を開いて勉強している。カフェテリアでも、グループワークだろうか、数人の学生が紙を広げてなにやら議論をしている。思ったより、みんなちゃんと勉強しているようだ。ちょっと安心した。

東大駒場 ゆきラーメン

そして、お目当ての山手ラーメン。豚の甘い背油をまぶした豚骨ベースの「ゆきラーメン」が、いつものオーダーだ。社会人になって一度来た際には、ひげを生やした店長が私のことを覚えていてくれたが、今回はいないみたいだった。渡米前に挨拶をしたかったが、残念。この「ゆきラーメン」、ほのかに甘い深みのある豚骨スープに、コシもあるけどスープのなじみもよい自家製麺が非常によく合う。とてもおいしいのに、場所柄か東大の学生以外がいないのがもったいないといつも思う。渡米前最後の「ゆきラーメン」を堪能し、駒場に別れの挨拶をし、いよいよ渡米モードに入っていきたいと思う。
人間力とは何か

今日は経営コンサルタントとして、留学前最後のお客さんとの打ち合わせ:最終報告会があった。無事、最終報告会はお客さんとの一体感の中終わり、夜にはお客さんの事務局の方々との慰労会。プロジェクトのリーダーの昇進と、私の留学も合わせて祝っていただけるということで、大変ありがたいことにお客さんから飲み会をセットしていただいた。コンサルタントとして、お客さんと飲みに行き、プロジェクトを一緒に振り返りながら杯を酌み交わすというのは、本当にコンサルタント冥利に尽きる瞬間だと思う。今はそんなほろ酔いの中、このブログを描いている。

本当にすばらしいお客さんと最後のプロジェクトを共にできたことをうれしく思う。お酒を酌み交わしながら、まじめな、熱い議論を繰り広げる。留学ということでこのプロジェクトを途中で抜けざるを得ないのはとても残念だ。そんな中で、最近の若い社員のコミュニケーション能力に関する議論があった。お客さんの事務局の方々(社会人暦15~20年のベテラン社員)の若い頃と比べ、最近の若い世代のコミュニケーション能力が著しく落ちているというのだ。お客さんの顧客との世間話ができない、上司などとのコミュニケーションができない、自分の頭で考えずに指示待ち族的になる、仕事を楽しんでいない、クールで客観的である、など。人間力の低下と言ってもいいかと思う。

私自身、思い当たる節が大きい。われわれ経営コンサルタントがよく言われるのは、コンサルティング・スキルや知識といったハードなものと、コミュニケーション、共鳴、溶け合う、といったソフトな人間力的な要素の2つがそろって始めて一流のビジネスコンサルタントたりえるということ。その意味では、ネットで育ち、都心の核家族で育ったわれわれ若い世代は人間力の鍛えられ方が弱っているというのは耳の痛い話である。

人間力、すなわち人の中で生き、人を惹きつけ、愛し、愛され、時には喧嘩をする中で人を動かしていく力というのは、異なるものとの対峙、また避けがたいものとの対峙との中で磨かれるものなのではと思っている。他者との衝突の中で、共通の話題の見つけ方、共鳴の仕方、性格タイプ別の対応方法、喜ばせるための押しボタンの位置、距離のとり方などを体得していくのだと思う。ネットで気の合う友達と、気の向くタイミングに、気の乗るテーマでストレスなくコミュニケーションをとることになれ、合わない人とは付き合わなくてよい、今の自分のままで気の合う人を探せばいい、そんな環境で小さい頃から育ってきた若い世代に他者との衝突経験が乏しいのは仕方がない気もする。親戚や近所の付き合いが密で、お互いの人間関係が固定的な田舎でなく、マンションで隣の家族の子供の名前も知らずに核家族の価値観だけに染まって育ってきた若い世代に、同じものを求めること自体が無理なのかもしれない。今日、お客さんとそんな話をしながら、いつも人間力が足りない自分自身、そんな若い世代の宿命を背負って育ってきた私自身を冷静に見つめる自分がいた。

人間力が欲しい

日本でビジネスをやっていこう、日本で人を動かしていこうとするならば、人間力はひとつ大切なケイパビリティになるだろう。いつもプロジェクトで中途入社のコンサルタントの方に勝てない部分が、この人間力である。そこには、相手の感情を傷つけずに落としどころに誘導していく力や、対立しているのにうまく物事を進めながら関係構築もできてしまう力など、営業マインド的な力も多く含まれる。

私は、人間力が欲しい。

経営コンサルティングファームはある意味ユニカルチャーな組織だ。多少語弊があるかもしれないが、多少は頭がよく、仕事のモチベーションも高く、融通が利く人間がほとんどである。社内には尊敬できるようなすごい方がたくさんいるし、むしろできない自分自身が浮き上がってしまうことがつらいと感じることが多い。他人の足を引っ張る人などいないし、みなが純粋にお客さんのために仕事をし、そのクオリティで競う環境が整っている。中途で転職して来られる方からは、「ここは天国だ」という言葉を聞かされることすらある。しかし贅沢な悩みだと叱られることもあるが、このユニカルチャーはコンサルティングスキルを伸ばす、ビジネス・スキル、経験を蓄積する上では最適であっても、人間力を蓄積するために最高の環境だとは言いがたい。ストレスがなさ過ぎるのだ。上司から言われることは正しいことばかりだし、納得できることが大半だ。そんな環境でずっと育ってくると、罠をサーチするアンテナ、価値観の異なる他者に対する思いやり、シンパシー、対応というものがおろそかになってくる懸念がある。うちのコンサルティングファームは、他社に比べると著しく人間力の育成に気を使っているファームだとは思うが、それでも私には人間力に関する根拠のないコンプレックスがある。

今の日本社会では、衝突を避けようと思えば避けることが可能だ。気の合わない友達とは話をせず、ネット上で気の合う友達を見つけることもできれば、掲示板やオンラインゲームの世界で暮らすこともできる。親も社会も、社会が多様化する中で過去のような明確な価値観、キャリアパスといったものを強く迫れないから、結果として「他者という壁」にぶつかったことが少ない、世代を生み出したのだろう。

弁護士、大学教授…。われわれの父親の世代でも、社会から孤立して自身の興味、自身の専門を追及できる人間は「世間知らず」という形で形容されてきた面もある。自分の思い通りに行かない経験、他者との衝突や挫折がまるい性格を生み出し、また対人対峙力を向上させるのだろうが、一方で、今の時代に求められるような伸びやかな発想力、独創性といったものは、他者との調整や衝突というより、それを恐れず伸びやかに「世間知らず」になることで得られる部分もあるように思う。


調整力 ⇔ 独創力

動かす ⇔ 生み出す

世間を知る ⇔ 世間を超越する


すごく単純化すれば、アメリカ社会は「調整力<独創力」型社会、日本社会は本来は「調整力>独創力」型社会なのだろう。どちらがいい、悪いという話ではない。個人が描く、理想の自分像や、やりたいことなどによる部分が大きいだろう。

酔った頭でまとまりのない雑感を書いてしまって恐縮だが、人間力的な対他者経験の絶対量不足。これが私が年配のお客さんと普段接している中で常々感じるコンプレックスでもあり、多かれ少なかれ世代共通の傾向なのだろうという気がする。

今日はプロジェクト最後の日を終え、お客さんと杯を酌み交わす中で、とても幸せな気分に浸らせていただいた。本当にコンサルタント冥利に尽きる一方、この一体感、高揚感を作り出したのは上司であるプロジェクトリーダーの人間力だと感じる。

私自身がもともと、動かすよりは生み出す、調整よりはクリエイティビティ、世間の常識よりは自分の道、といった性格である面はある。でも、私も、今日のこの空間を自然に作り出せるような、そんな上司のような卓越した人間力を持ちたいと思う。10年後でもいい。でも、一歩一歩、何をしていかなければいけないのか、自分自身で考えながら歩んでいきたい。

HBS(Harvard Business School)のドクターにいるアメリカ人の友達が、1つの論文を送ってきた。


”Maximizing shareholder value: a new ideology for corporate governance”という、株主価値最大化経営に関する考察の論文だった。彼は元々私と同じコンサルティング会社におり、同じプロジェクトをやったこともあれば、部屋が一緒だったこともある。よくプロジェクトの合間にアメリカや日本の経済や経営について議論をしていたから、興味があると思って送ってくれたのだろう。


論文はアメリカにおける、ここ20年間の株主価値経営台頭の歴史を紐解いていた。1970年代のアメリカでは、企業の利潤を将来投資に回す循環が機能しており、成長を目指す経営がなされていたという。しかしこの20年間に、株主価値経営が台頭したことによって、株主のために従業員の首を切り、利益を配当にまわして株主に還元する流れが起こってきたと言う。Lazonickは、そうした株主価値の最大化は短期思考であり、企業および米国経済の継続的成長と両立させることは困難ではないかと疑問を投げかけている。


株主価値経営の台頭


株主価値経営が台頭する歴史背景の記述が興味深い。


20070703022816.gif
Willian Lazonick and Mary O’Sullivan. (2000) ‘Maximizing shareholder value: a new ideology for corporate governance’, Economy and Society Volume 29 Number 1 February 2000: 13-35


1920年代から70年代まで、アメリカは製造における王者だった。長い期間の繁栄は企業を巨大化させ、過度に中央集権のまま肥大化した企業は、動きの取れない硬直化組織を生み出す。ところが70年代になって日本が製造分野で台頭すると、国際競争に苦しむアメリカ企業は、内向きになった視野を一気に正す劇薬の理論として、”Agency theory” なるものを受容する。


Agency theoryでは、市場原理の方が、全体最適の観点からは常に企業経営陣の判断よりも優れているのだから、企業の株を保有する株主こそが企業の真の所有者であるべきであり、経営陣は代理人(agent)に過ぎないとする。市場(=株主)に最大のリターンを返す企業こそが最も優れた企業なのである。


Agency theoryに加え、1970年代のウォールストリートの金融諸改革や自由化によって、保険・年金などで大量の資金が機関投資家によって運用されるようになり、企業に対して大きな影響力を持つ機関投資家が登場すると同時に、大きな資金が株式市場に投入されるようになる。またインフレの進行によって、債券などの低利のものより、株式等リターンの高いものに投資がシフトするとともに、投資家はBuy & Hold型の長期投資スタイルから、キャピタルゲインを重視するようになっていく。これらの環境変化と、1980年代の敵対的買収といった強力な企業コントロール手法の台頭があいまって、株主価値(=時価総額)を最大化することが唯一の企業目的であるとする風潮が、アメリカを支配するようになっていったという。


“Retain and reinvest” から”downsize and distribute”へ


その結果、この20年間「株主価値を最大化する」名目でアメリカにおいて行われてきたのは、組織をダウンサイズし、利益を配当にまわして資産を小さくとどめ、余剰資金で株式を買い戻し、エクイティーあたりのリターン(ROE)を高めることだった。


製造業からサービス業への社会構造の変化とあいまって、大規模な製造業企業を中心に1980年代と1990年代はlayoffが吹きすさぶ時代となった。また株主という企業の所有者の明確化は、「株主利益を株主と一体になって実現する経営者」と、「会社組織」との分断を引き起こし、内部昇進する経営者ではなく、外部から招聘され、株主価値を短期間にあげて膨大な給料を得て去っていく”プロ”の経営者を生み出すことになる。そしてさらに、企業の最大の関心ごととなった株価や時価総額は、ストックオプションの従業員への配布によって、経営者だけでなく、末端の従業員にまで結び付けられることとなる。株価が上がれば従業員もうれしい、そういう構造が作られてきた。アメリカ型の株主価値至上主義の到来だ。


株主は、中長期的な戦略や投資自体よりも、表面的な金銭リターンを重視する。短期での高いリターンを期待すれば、短期に売りぬくことを考える故に、なおさら本質的なファンダメンタルズ以外での投機的なインセンティブが働くようになる。結果として企業は成長のための投資を削り、利益を出す効率化/組織の無理なダウンサイジングを行い、あがった利益を配当にまわし、自社株を買い戻したりする傾向が強まる。そうやって株価がつり上がれば株主も経営者も、ストックオプションをもらっている従業員もうれしい。「株価を上げられる」と評判のある”経営のプロ”が外部から招聘され、自分の任期の間にできる短期的で徹底した効率化を行い、株価を吊り上げてさっていく。人々は株に投資し、株主としても利益を享受する。しかし、本質的な長期投資を避け表面的な利益を追求し続ける力学が社会全体に掛かってきていると考えた場合、そのスタイルはいつまで続くのだろうか、持続可能なモデルなのだろうかと、Lazonickは警笛を鳴らしている。


株主資本主義の功罪


株主価値経営がマーケットの原理を持ち込み、ぬるま湯に使った経営者に競争原理を持ち込んだ意義は大きいとは思う。ただし、私もLazonickが指摘するように、アメリカ型の株主資本主義には修正を要する部分が大きいと思う。


株主資本主義という名の、金銭価値至上主義且つ株主価値至上主義。株価/時価総額という数字だけが一人歩きし、社会の中での企業という存在、株主以外のステークホルダーの価値(従業員、地域社会の住民、顧客など)、貨幣価値以外の価値(文化、生命、環境など)が軽視されすぎ、人間の「生活をする」という営みから、企業が遊離しすぎている感じがする。企業買収の活発化、配当の増加、PEの人気化などを見ても日本も知らぬうちにアメリカの株主価値経営の影響を強く受けてきている現在の状況において、資本主義がどうあるべきか、企業がどうあるべきか。こういった論文に対して各国のビジネス・リーダーたちはどう考えるのだろう。2年間の留学で、一度自分なりにしっかり考えてみたい大きなテーマの1つである。


先日、アメリカの投資銀行会社であるGoldman Sachs主催のMBA留学壮行会(という名のリクルーティング・イベント)に参加してきた。


六本木ヒルズの森タワー最上階でのカクテルパーティー。その参加者の中で、ひときわ背の高い男性がいた。りりしい顔つきに太めの唇、がっしりとした体格…どこかで見たことがあると思った。俳優か?いや、そうじゃない気がする。他の会社のレセプションで会ったのかな?? そんなことを考えながらしばらく時間がたっていた。


Goldman Sachsの社員などと歓談しつつ、少し料理でも取りに行こうかと輪を離れ、ディナーが並ぶ壁際に歩み寄ったとき、私のすぐ前に、彼がいた。その瞬間、どこで彼と会ったのか思い出した。横須賀基地だ。


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彼は、横須賀基地を母港とするアメリカ軍第七艦隊の旗艦、ブルーリッジのナンバー2であった人だった。2006年の1月、友達に彼を紹介され、横須賀基地のブルーリッジに乗らせてもらったことがあった。朝、将校たちだけの朝食会に参加し、その後、彼の執務室などを見せてもらいつつ、司令官の部屋、彼が戦闘時に座る指揮の椅子など、いろんなものを見せてもらった。甲板から打つ機関銃まで担がせてもらい、冗談で彼に銃口を向けたら、本当に怒られたのを覚えている。


彼は、当時からMBAに留学したいと言っていた。まさかその彼と、こうしてMBA合格者を祝うレセプションで一緒になるとは思わなかった。なんて世の中は狭いことだろう。彼はイギリスの名門MBAに留学することになったようだ。軍はリタイアし、新しいキャリアを歩みたいとのこと。株の投資は好きだから、Goldman Sachsに興味を持ったんだ。そう純粋に話す彼の素直な瞳は、私の心を打った。


彼は、幼い頃から非常に貧しい家庭で育ったとのことだ。その中で軍隊に応募し、横須賀で10年近く勤務、湾岸戦争では多くの戦闘機をミサイルによって葬ったという。見事順調に昇進を続け、太平洋を治める第七艦隊の旗艦たるブルーリッジのナンバー2にまで上り詰めた。そこで日本人の妻を得、そして次のステップとしてもう軍隊は退役し、MBAを目指すという。


ゲームのような人殺し


昨年巨大な旗艦を案内してもらったときに印象的だったのが、一般の海兵隊がいる地下室に案内してほしいとお願いしたときだった。ブルーリッジの司令官室、将校たちの食堂、彼のまったく窓のない個室、将校たちの作戦室などを回らせてもらう中で、自然と、普通の海兵隊たちはどこにいるのかと疑問に思い、質問した。


「Officerたちは2階以上にいるけど、普通の海兵隊の兵隊たちは1階と、地下にいるんだ。でも、そこを訪ねるのは勘弁して」とのことだった。彼曰く、一般兵卒からしても、お高い副司令官が彼らの住む汚く狭い1階未満に足を踏み入れてもらっても逆に迷惑だし、逆に向こうも困惑するとのことだった。日本人の感覚だと、むしろ司令官が一番下の兵卒の棲家まで自分の足を使って回って、全体の指揮を鼓舞して回るという感覚があるが、アメリカの場合はあまりに格差が大きすぎて、お互い距離を置き、それぞれのミッションをしっかり果たせばいい、そういう印象だった。


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湾岸戦争の際には、敵の弾丸が戦艦に命中すると、本当に悲惨だったらしい。床の素材が破裂しやすいプラスチック的な素材でできたいたため、その破片が兵士の体に刺さり、地下の廊下はまさしく死相を呈したような、まな板のような惨状だったと言う。それを反省に、数十億円の投資を行い、床の素材を一新し、今では死傷率も相当低くなっているはずだという。そういったことを淡々と話す副司令官に、平和ボケしている日本に気づかされるような、人の命を数字のように語るアメリカの麻痺を見るような、複雑な思いを抱いたのを覚えている。


現代の戦争は、レーダーの性能が勝敗を決するらしい。ブルーリッジにも巨大なレーダーが装着されており、それでいち早く敵の空母や飛行機を探知するらしい。そうして、敵の空母や飛行機を先に探知した方が勝ち。あとは、ゲームのような指令室のモニターを見て、ミサイルを発射する。ミサイルは敵のレーダーに捉えられないように熱を出さずに戦闘機の近くまで接近し、戦闘機の近くに迫ると戦艦から強い電波を一気に送り、それを探知したミサイルは一気に点火。ミサイルを近くに探知した戦闘機が、次の判断をとれるまでに許される時間はわずか3-5秒だと言う。戦艦からの電波を受け取ったミサイルは一気に点火、方向を変え、真っ先に戦闘機に迫っていくというのだ。


彼自身、湾岸戦争では何機もの戦闘機をその指令で撃ち落したという。何人も人を殺したと言っているのだ。戦争はゲームのようだという。次々にレーダー上に現れる”bad guys”を料理していく。その戦いの勝敗を決めるのは、レーダーの性能であり、その性能面で最も優れているのが米軍の最新鋭の軍事用レーダーだと彼は豪語する。米軍は絶対に負けないと自身満々に話をする彼を前にしながら、ふと、おじいちゃんの世代は彼らを敵として、文字通りの殺し合いをしていたのだなとふと覚めた感覚で考える自分がいた。


経済から政治へ


これからは、長い目で見ると政治の時代になっていくと思う。敗戦以降、日本はひたむきに経済成長を追い求めてきた。特に高度成長期以降は、基本的に経済成長が国を牽引してきた。 しかしこれからは、大きく言うと政治が重要になってくると思う。アメリカの衰退と中国の台頭。限りある地球資源(石油などを含む)を奪い合う中東、アメリカ、中国その他。宗教戦争の形をとって現れる富の偏在や弱肉強食への反抗。日本は、このまま貧富の拡大を需要するのか?移民は受け入れるのか?軍隊を持ち、戦争をする国に戻るのか?米中での戦争が万が一起こった場合、アメリカと中国どっちにつくのか?…


また別の稿で触れたいとは思うが、日本政治の復活こそが、われわれ若者が将来情熱を注がないといけないことであり、優秀な若者が企業ではなく、政治家や官僚を目指すようになっていかないといけないと思っている。(放っておいてもそうなると思ってもいる)


アメリカのMBAに学びに行く若者たちよ。あなたたちは将来何を実現しようとして行くのですか? 自分の見栄? ビジネスの成功? 自分の会社の繁栄? 屁理屈はいろいろとつけられるけど、結局はお金儲けですか? 自分最適ですか? 経済最適ですか? イナゴの大量発生と同じ、人類の大量発生にどう立ち向かうのですか? 地球資源は足りますか? 人の心配をしている暇に、あなた自身の将来は大丈夫ですか? 後付の理由なんて、いかようにでもできる。でも、本当のところ、あなたは何を想って、何を大切にして、力いっぱい生き、死んでいくのですか? 


私は、当然、答えなんて持っていない。でも自分の人生を安売りするつもりなんて毛頭ない。 この2年間で答えが出るとも思っていないけれど、取り留めのない、こんな抽象的な質問を考え続ける2年間にもしていきたいと思う。

渡米前の準備として、英語のプライベートレッスンを毎週やっている。今日はJohnと、アメリカの地理について話をした。その中で興味深い話を聞いたので記しておこうと思う。


ところでみなさんは、アメリカでどの地域でカジノが合法か、ご存知だろうか。私は恥ずかしながらアメリカではどこでもカジノは合法だと思っていたのだが、実はネバダ州の、その中でも特定の地域(ラスベガスなど)でしかカジノは許されていないらしい。しかもカジノが儲かっているため、ネバダ州には州税がないという。なるほど、それはいい。


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だとすると、他の州もこぞってカジノをやりたいと思ってもいいのではないか。なぜラスベガスだけがカジノを許されているのだろう。私が他州の州知事だったら、羨みそうなものである。


Johnの答えは、シンプルで意外だった。


   「あの辺は特殊な地域だからね。羨むって感覚はないな」


ネバダやユタは、ちょっと特殊な地域で、あまり他州から羨まれたりしないというのだ。もともと砂漠と山脈だけの地帯で、ゴールドラッシュのときも、これらの州の西部は完全にスキップし、皆太平洋岸のカリフォルニアやワシントン、オレゴンに定住していった。ネバダやユタは、はぐれ者の変わった人が、隠れて棲んでいるような地域という印象らしい。


特にユタ州は、モルモン教によって開かれた州で、現在の州の70%がモルモン教徒、昔は一夫多妻制や売春など普通に行われていたという。山脈が多く、急峻な土地のため、アフガニスタンではないが、犯罪者をかくまう地域にもなっているという。ネバダ州のラスベガスも、最初はギャングによって作られたものだという。既になくなったRout66を、東を追い出されたギャングたちが逃れていく途中、ラスベガスを通り、これは金になるということで大きく発展させたのがきっかけだと言う。今はギャングはいなくなり、完全に企業化されたが、そういう歴史の中であそこだけギャンブルが許可されていることもあり、決して皆ラスベガスのカジノを羨み、自身の州でもやりたいと思うような感覚はないということなのだ。


だからカジノをみんなが羨まないわけではないと思うが、なるほど、そんな文化的な背景があって、ラスベガスを現地の人々は見ているんだなと、とても興味深い気持ちになった。


◎ アメリカ大陸の文化6分類 ◎ by John


アメリカは広い。


2年前ロサンゼルスに出張した際に、サブウェイの店員に「スーパーは近くにないか?」と聞いたところ、「すぐ隣にあるよ!」と言われたので歩いていこうとしたところ、一向にスーパーが現れない。戻って「ないじゃないか。どこにあるのか」と問い詰めたところ、「車で5分くらい北上した左側にあるよ」とのことだった。「すぐ隣」≠「歩いてすぐ」、「すぐ隣」=「車で5分」だったのた。そのくらい、土地の感覚が異なるのだろう。


それだけ土地が広いので、地域ごとに文化が大きく異なるという。私はアメリカに詳しくないのでわからないが、John曰く、アメリカを6つくらいに分解して文化を捉えると分かりやすいという。これらは、その歴史と密接に関連しているとのこと。



①ニューヨーク等、北東部
最初に清教徒が入ってきて殖民した地域であり、アメリカを作ってきた地域でもあり、知識階層も多く、リベラルだと言う。


②ジョージア、ルイジアナ、フロリダ等、南部
プランテーション等の農業中心であり、進化のペースから取り残されてきた地域でもあるため、日本ほどでないが協調的、且つ保守的とのこと。


③テキサス
南部の中でも、メキシコとアメリカの間での奪い合いの歴史の中で独立していた時期もあり、独特のカルチャーとのこと。


④イリノイ、アイオワ等、中西部
東からリベラルな考え方の影響を一部受けつつも、基本的に保守的。大規模農業の中心地であり、非常に労働倫理の高い、マジメな人たちが多い地域とのこと。


⑤カリフォルニア等、太平洋岸
金が見つかった際に新進気鋭の人々が開拓した地で、非常にリベラル。アジアや南米に近いことからも民族も多様で、個人の価値観を多いに尊重する雰囲気とのこと。


⑥ユタ、ネバダ等、西部
カリフォルニアで金が見つかった際、東や中西部の人が西部をスキップして太平洋岸に行ったことから見えるように、基本的に忘れられた地。砂漠と山脈で棲みにくく、そのため非常に独立・孤立した、変わり者が住んでいる地域というイメージとのこと。



さて、私がこれから行くスタンフォードのあるカリフォルニアも、中を見ると地域によって文化が異なるとのことだ。ヒッピー発祥の地であり、非常にリベラルなバークレーに対して、比較的お坊ちゃまで保守的なスタンフォードという印象らしい。なるほど。なかなか外からは分からないが、そんな違いがあるのかと歓心してしまった。


アメリカを本当の意味で知るというのは、こういう住んでいる人の生の感覚や、それを生じさせている背後の歴史などの理解の積み重ねなのかな。薄っぺらなビジネスや制度だけを知っていても、本当のアメリカのソフトな面を知ることはできないんだな、ということを感じたディスカッションだった。

経営コンサルタントのプロジェクトは実に多様だ。
組織改革、新商品開発、営業改革、ビジョン策定、人材育成、、、。戦略策定から、実行支援。業界も異なれば、どのケースリーダー、オフィサーの元につくかで、プロジェクトの進め方も大きく変わってくる。しかも、若いうちはそのプロジェクトの中でも小さなパーツから、少しずつ経験していくことになる。


そんな断片的な経験が、ふと自分自身の中で有機的に繋がったプロジェクトがあった。それは2年目の終わりに参加した、大手日本企業での新商品開発プロジェクトでのことだった。


素人だからこそ、貢献できる


プロジェクトは、3ヶ月半。クライアントはより若年層に顧客層を広げたいと考えており、且つ、取り込んだ若年層をロイヤルカスタマー化して逃がさず、将来に渡って育てていけるようなビジネスモデルを求めていた。業界がやや特殊な業界であり、私以外のメンバーは、みな何らかの形でその業界をかじったことがある方ばかりだった。そのプロジェクト・リーダーとは一度働いたことがあったので、要領は分かっていた。最初の1週間は、メンバーで徹底的にブレストをしてアイデアを出す。そして1週間経った時点で、一気にプロジェクトの答の仮説を決めるのだ。非常に徹底した仮説思考のプロジェクト・リーダーだった。


最初のブレストでは、様々な意見が出た。ブレストではとにかくバカバカしいことでも思いついたことを活発に発言する。それらを皆、決して否定せず、「お、いいねぇ。なるほど。それって、どうやったらワーク(機能)するんだろう?」「こうやったらどう?」「こういうのもあるんじゃない?」といった形で、出てきたアイデアをどんどん膨らませていく。それらをガンガンホワイトボードに書いていった。このミーティングで、私がとるべきポジショニングがはっきりと見えた。他の方は皆、その業界をかじったことがある、または業界出身の方々だったので、専門知識で勝つのはまず無理だった。しかし、私の唯一で且つ最大の武器は、年齢だった。若かったのだ。私が当時25歳。他の方は皆MBAホルダーだったので、30歳半ば以上。今回のターゲットたる若者の感覚が、最大の武器だった。シニア中心の当該業界の非常識、若者の常識で戦う。その軸がキレイに見えた。


スタート1週間で、2回のCTM(ケース・チーム・ミーティング)を行った。2回目のCTMでは、競馬、パチンコ、宝くじ愛好家がターゲットになるのではないかという仮説を持っていった。競馬、パチンコ、宝くじの市場規模や、市場構造、ユーザー像とその消費特性などの資料を既存のアンケート資料などを加工しながら用意して行って、彼らをどうやってフックするかを議論した。最初の数枚をOHPに載せたときはあまり乗り気でなかったチームも、段々と議論をするうちに、半分冗談ながらも盛り上がっていた。「面白そうじゃん。詰めてみようよ」オフィサーの鶴の一声で、今回のプロジェクトの仮説の一つの柱に取り込まれることになった。


その後は、2週間後の最初のお客さんとのミーティング(WG:ワーキング・グループ・ミーティング)までに、ケースリーダーと2人で数回の議論を繰り返し、仮説を作っていった。既存のアンケートを分析したり、海外の類似市場と比較したりしながら、新商品のラフな仮説を作っていく。私の商品がいわゆる「フック商品」となり、若手の消費者を取り込んだあと、その中から将来の優良顧客を育てていくための「育成商品」を、他の2人のメンバーが設計していった。そうして全体像を描いてみると、なんだかいけそうな感じがしてくる。結構斬新なマーケティング・プランだ。


「本当にいけるの?」


2週間後のお客さんとのはじめてのミーティング。お客さんの反応は、意外にも良くなかった。「パチンコねぇ。。。本当にいけるの?」 正直、ピンと来ないといった反応。それもそうだろう。彼らの普段の顧客層からすると、対極にあるような消費者だ。その影響を受けたのか、帰社後の社内ミーティングでは、私の案を採用してくれたオフィサーが意外にもやや不安げになっていた。「ホームランか、最悪三振かもなぁ。もうちょっと見てみないと分からないなぁ。」オフィサーにそう言われると、正直経験のない私は俄然不安になる。でも、もうちょっと進めてみないと判断はできないじゃないか。消費者にぶつけてみるしかない。そう。お客さん(消費者)がOKと言えばOKなのだから。


その後、プロジェクトはターゲット層の消費者を会社に呼んでのフォーカス・グループ・インタビュー(FGI)に移っていった。4,5人の消費者を1グループとして、コンサルタントが商品コンセプトをぶつけたり、ニーズをヒアリングしたりしてアイデアを得、また検証する。


FGIについて個人的に好きな点は、普段会わないような人たち(消費者)と直接会えることと、その取り扱いの生ものぶりだ。今回も生粋の競馬・パチンコ・マージャン・宝くじマニアを集めてインタビューを行った。中には、見た目は静かそうでがり勉系の青年なのだが、話している途中に盛り上がって、興奮してよだれを垂らしてしまう人すらいた。普段決して私が会うことがないような、マニアックなギャンブラーとのインタビューは、なかなか印象深い、世間の奥深さを感じるものだった。また、集団でのインタビューは雰囲気作りとインタビュアー相互の影響をうまくコントロールしないといけない。声の大きい一人が最初にネガティブなことを言ってしまうと、一気に場の雰囲気がネガティブになることもあれば、逆もしかり。ケースリーダーと一緒にFGIをさばきながら、当てる順番を変えたり、話題をちょっと変えたり、細かなコントロール術のようなものも間近で見ながら学んでいくことになる。


今回のFGIでは、事前に複数回ケースリーダーとアウトプットイメージを作る打ち合わせを持ち、仮説を持ってから望んだ。ところが実際は、仮説どおりの部分が半分、違うところが半分。1,2回のインタビューが終わるたびに、ケースリーダーと一緒になって仮説を修正し、検証ポイントを深めていく。そうやって5,6グループのFGIが終わる頃には、なんとなくいけそうな具体案が見えてきた。


社長がページを折った


プロジェクトも1ヶ月半を越え、複数回のFGIを経て、今回のアイディアがいけそうなことが見えてきた。チーム内の温度感も大分と上がり、お客さんも、FGIの様子をビデオで見てもらったりするうちに、ようやく少しずつ熱を帯びてきた。ある程度のアイディアが固まった2ヶ月弱のところで、今度は比較的大規模なアンケートを打って、仮説をきっちり検証するとともに、ビジネス的にどのくらい儲かりそうなのかを試算する段階に入っていった。


そして2ヶ月が経った時点で、中間のステアリング・コミッティ。いわゆる経営会議での中間報告会だ。20名くらいの役員や事務局メンバーがコの字型の役員会議室にずらっと並び、中央の一番言い席だけが空席になっていた。テレビでも見たことのある白髪の社長が会議場に入ってくると、世間話がやみ、少し緊張した雰囲気が流れる。お客さんのリーダーから簡潔な説明があったあと、さっそく我らがケースリーダーがスライド台の前に立ち、プレゼンテーションを始めた。


社長は、食い入るように説明に聞き入っていた。たまに眼鏡を手に取り、手元にある印刷されたプレゼンテーション資料に目を落とすと、何かを書き込んだりしている。打ち手の全体像の説明が終わり、いよいよ「フック商品」としての私のパートの説明が始まった。うんうんとうなずき、いくつかのページはおもむろに紙の資料のページの端を折ったりしている。そしてパートの説明が終わると共に、顔を上げて、一声。


「これ、面白いよ! これ、いけるんじゃない? ねぇ?」


議場が一気にほころんだ。隣の常務が、「そうですねぇ」といった感じで笑顔で調子を合わせている。オフィサーが、ちょっと深く椅子に腰をかけた姿勢のまま、得意気に説明を加えている。ここまでクライアントに素直に受けた提案は、私の中では初めてだった。何より、ケースリーダーのプレゼンテーションが、秀逸だった。実は前の晩、3時間くらいかけて、オフィサーと、ケースリーダーと、私の3人でプレゼンの練習を繰り返していたのだ。オフィサーに、直接いろいろと指導をうけるケースリーダー。それをなぜだか見せてもらっている私。正直、ケースリーダーになっても鍵となるプレゼンでは、こうやってすごく真剣に練習するんだなぁということ自体が新鮮でもあり、また、真剣に物事に取り組んでいる目の前の2人が、かっこよかった。当日のプレゼンテーションは、間の取り方といい、勢いといい、迫力が満天だった。私のことではないが、そのケースリーダーが、なんだか誇らしかった。今でもこの瞬間を思い出すと、ちょっとだけ胸が高鳴る。


当日のプレゼンは、最高の形で終わりを迎えた。社長からは、報告会の最後にも、これまで数年間うちの会社と付き合っている中で、1,2を争う素晴らしいプレゼンだったと言ってくれた。私にとっても、小さなアイディアが、ケースリーダー以下一丸となって、こうやって素晴らしいマーケティング・プランに昇華していく道筋を濃密に経験できたのは素晴らしいことだった。25歳の若者の意見を真剣に聞き、形にしてくれるかっこいいお兄さんと、おじさん(?)に出会えてよかったと思った。


実行支援へ


社長のGOサインを得たチームはその後勢いづき、最後の1ヶ月半は計画通り実行支援へと移っていった。経営コンサルタントの仕事は、戦略立案と、実行支援に大きく分かれる。普段は3ヵ月程度で戦略立案をし、次の3ヵ月や6ヶ月で実行支援をしていく形が多いが、今回は3ヵ月半の中で、戦略立案と、実行支援を両方やる形になっていた。


実行支援は、戦略支援と明確に進め方が異なる。それは1年目の冬に経験したプロジェクトで既に痛い目に会いながら体験していた。


戦略立案では、「アイディアが進化していること」が進捗の一つの指標になるが、実行支援では、「物事が進んでいること」が進捗の指標となる。当たり前だが、このパラダイム・チェンジに当初はついていけなかった。お客さんのところにいって、物事をどんどん詰めて、前に進めていかないといけないのに、オフィスでアイデアをこねくり回して紙ばかり作っていた私は、2週間経ってもお客さんをドライブすることができずに全く進捗がなく、当時のケースリーダーからこっぴどく叱られた経験がある。叱られて慌ててお客さんのところに飛び込んだものの、左も右も分からずお客さんとの他部門の交渉で大失態をしてしまい、お客さんの部門を怒らせてしまった。1年目の年末年始はその真っ最中で、とても憂鬱な休みを過ごしたのを覚えている。年始に私のパートに飛び入りして助けてくれたリード・コンサルタントの方が、状況もあまり分かっていないのに、私に事前にいくつかの質問(どんな資料を最初持っていったの?何で相手は怒っているの?など)をしただけで、いきなり交渉の場に一緒に行って一気に状況を収集させてしまったことも鮮明に覚えている。


今回は同じ失敗はしないようにしたいが、するかもしれない、という不安を抱えたまま、プロジェクトは実行支援のフェーズに突入していった。前半戦と異なり、お客さんのチームを仕事のかたまりによって5つ~6つのチームに分け、仕事の担当者を決めて週次のミーティングで進捗を仕切っていく。コンサルタントは複数の"お客さんチーム"を担当し、週次ミーティングの前に個別でミーティングをし、ディスカッションパートナーになったり、問題があれば早めに経営に上げたりして物事を進めていく役割を担う。


私は、今回提案したフック商品の開発推進のチームを1つだけ担当した。相手は、40代半ばのベテラン社員。正直、実行支援はコレが苦手だった。年齢差は肌艶を見れば歴然としてるので、背伸びしようにも無理がある差だし、一方で私自身、プライドが高く飛び跳ねる性格なので、なかなか"かわいがってもらう"ようなモードに入れない。仕方なく、前の失敗を繰り返したくない私は最初の数回はケースリーダーに一緒に来てもらった。だが、実際は心配は杞憂に終わった。とても気さくでやさしいおじさんだった対面の方は、逆にうまく私をサポートしてくれたのだ。


そんないいでだしの我がチームだったが、直ぐに大きな壁にぶつかることになる。我々が提案した新しい商品は従来の商品と相当に商品構造が異なるため、既存のインフラでは組成できないことが発覚したのだ。


「この流れをしっかり体に染み込ませておけよ」


せっかく社長の心を掴んだ新商品。なんとか実現したい。でも、既存のインフラでは組成できない。私はケースリーダーとも相談しながら、グローバルのオフィスに協力を得ての海外の類似事例調査や、国内の他社の同部門へのインタビューなどを重ね、ヒントを探した。その結果をクライアントの対面の方に次々とぶつけていく。そんなことを繰り返していく中で、なんとか3週間後には少しだけ商品組成を変更すれば、比較的小規模の投資をすれば既存のインフラでも商品組成が可能だという確証が得られるところまで進捗した。すぐに担当常務に許可をもらいに行き、投資のOKを得る。こうして、無事、私の商品組成パートは、最終報告会の1週間前に目処がつくところまで持っていくことに成功した。


議論の道すがら、一緒に行動を共にしてくれたケースリーダーは、「これが戦略を作って落とし込んでいく一連のプロセスだからな。今体験しているこの流れを、しっかり体に染み込ませておけよ」ということを何度も言ってくれた。考えれば最初のブレストCTMから、3ヵ月半で濃厚な道のりを歩んできた。アイデアを出し合って、初期仮説を作る。それを顧客にぶつけ、クライアントや社内チームで議論しながら固めていき、最後はアンケートで定量化し、ビジネスインパクトを試算する。それらを説得的なパッケージ資料にまとめ、職人技のプレゼンテーションで伝え、お客さんと汗をかきながら実行していく。このプロジェクトは、私にとって、その一連のサイクルを自分自身の足で(ときには支えられつつも)初めて歩めたプロジェクトだった。広告代理店にビジネスコンセプトを伝え、商品のネーミングを考えてもらう。マーケティングのイメージがどんどん形になっていく。これまでBtoBのプロジェクトが多かった私は、そんな経験もまた新鮮かつ楽しいものとなった。プロジェクトみんなで作ったマーケティング・プランだけど、どこかで「これは俺の商品だ」そう思う部分があった。"It's my baby.しっかり世に出て稼いでくれよ。"自分のレコメンデーションに、そんな強いオーナーシップと愛着の気持ちをもった初めてのプロジェクトだった。


振り返れば、これが初めての大きな成功体験だった。業界経験者ばかりのプロジェクト・チームで、唯一の無知な20代。でも若手への顧客層拡大というテーマが手伝って、初めてチームでオーナーシップを持って自分のアイディアを具現化できた。これまで断片的に体験していたいろんな技が、このプロジェクトで有機的に繋がった気がした。


コンサルタントの成長は、非連続的だと言われる。半年でぐっと伸びる人もいれば、2年たってから伸びる人もいる。ぐっと伸びたかと思うと、しばらくすると次なる壁にぶつかる。その連続だ。私はこのプロジェクトで、1つ目の壁を登った気がした。プロジェクト終了後の打ち上げで飲んだビールの味は、格別だった。商品の発売が、待ち遠しかった。酔いが回る中で、チームっていいな、と思った。コンサルタントとしても、結構成長したのではないかと思った。ただ実際は、すぐその数ヵ月後に、新しい壁にぶつかることになるのだが。。


※仕事上のコンフィデンシャリティの観点から、適宜編集をしてあります。

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